广东饲料销量的最后一块肥肉

　　各大饲料厂家的法眼之外。通威、海大虽然都有销售，但销量均不多，销量最大的通威不超过1万吨，海大则更少。

　　不过，由于有足够的市场潜力，通威、海大、恒兴、粤海等饲企大鳄已纷纷开始加大对这个市场的投入。“这里可以说是广东饲料销量的最后一块肥肉”，某厂家片区负责人如此向记者形容潮阳、潮南与濠江市场的销售潜力。

　　有当地业内人士指出，这个市场很重客情与资金支持，养殖户观念保守、模式落后，经销商只能用最传统的办法来经营。朝阳饲料经销商陈朝鸿说：“我基本上9成赊销，目前还有200多万在外面没有收回来。”

　　正因为如此，厂家要想进入这个市场，或许不得不倚重经销商。“我个人觉得，目前进入这个区域的唯一方法就是争取经销商。”在中山粤海业务员李瑞强看来，争取与经销商的合作最重要。而厂家通过提供更多优惠支持，有可能赢得经销商支持的可能性。

　　但是，“好经销商一般不会轻易选择换料，加上当地养殖户对饲料品牌并没有太高的认可度，因此后来者想要快速占领这块市场的可能性很小。”某大型饲料厂片区经理谈到厂家进入该区域的竞争，将其直接归结为经销商之争。

　　饲企大鳄摩拳擦掌，小型饲企并不是没有生存空间。立足当地销售的汕头莲花饲料厂经理陈广畅面对饲企大鳄的进入，显得相对从容。“我们的客户都是跟了我们20多年的，一般不会轻易换料。”他表示，即使通威进来这么多年，自己的客户一样没有流失，而且开发了很多新客户。

　　除此之外，当地小厂主要做潮汕市场，少有外销。这些企业利用销售半径小的优势开展直销，没有经销商环节。当地一些小厂业务员认为，直销可以节省流通费用，让利给养殖户。也因此，小厂在当地还有相当的市场占比。这是大厂不得不应对的另外一个难题。对于大厂家遍地开花的推广方式，当地某饲料厂负责人就表示，实际上效果并不好。“很多养殖户甚至有些反感这种做法，觉得广告的费用最后一样会转嫁到饲料价格上来。”